2006年2月23日，“中国房地产总裁高级研修班”在北京大学正大国际会议中心开课，思源顾问总经理李国平应邀出任本次讲座的特邀讲师。
    为促进中国房地产业的持续发展，提升房地产企业管理者的专业素质，由北京大学环境学院、《中国地产》杂志社、中国地产商学院合作组织了《中国房地产总裁高级研修班》课程。李总由于在房地产策划领域具有多年的理论研究与丰富的实践经验，受主办方邀请担任了此次研修班第一课的主讲人。
　　来自全国各地的数十家房地产公司的高层领导参加并学习了本此课程。李总就“房地产市场分析与项目定位战略”的题目，从国家宏观调控政策、竞争环境的日益严峻、地产企业面临的诱惑与风险、企业的战略性决策及核心竞争力等宏观分析判断，到营销矩阵、PQ曲线、波特 “五力模型”、动态SWOT等项目定位与项目分析方法论，结合大量的实战案例，展开了多层面、多角度的深度分析与阐述。李总图文并茂的讲义、深入浅出的授课技巧、精要的案例剖析、独特科学的方法论，得到了学员的极大欢迎，使大家获益匪浅，意犹未尽，纷纷在课后与李总就讲课中的问题和自身项目开发中的难点进行了长时间的热烈讨论和咨询。



刀，横刀，刀法独步武林，官职在身，却一身傲然正气。
          剑，名剑，名剑山庄主人，剑法入神，风姿卓越不凡。
          笑，笑三少，武功卓绝，侠义天下，潇洒行走江湖。
          “刀·剑·笑”，齐名武林的三大顶尖高手，与房地产定位策划有何关系？
          ——笔者借用“刀·剑·笑”，代指房地产定位策划中的三个思考纬度，也就是破解房地产项目定位困境的“三把武器”。而三个定位纬度的最优组合，将是成功实现价值最大化定位目标的有效定位策略。正如“刀·剑·笑”的联手，终将杀敌除魔、笑傲江湖！
          对项目定位策划的三个思考纬度的探讨，还要从当前地产项目普遍面临的定位困境说起。
地产无极，项目定位困境山重水复
          快速扩展的顺驰调整发展的战略与步伐开始裁员，首开成立造就500亿资产的“巨无霸”企业的横空出世，数十家房地产企业成功实现转让而还有更多的企业正四处寻觅……
          在地产的江湖里，每天都少不了喧嚣纷昂的江湖事。变幻无极的地产江湖里，我们这些策划人不离不弃的始终是一个又一个项目的定位方向！自然，地产无极，却也离不开定位决定项目开发成败的本原。
          成功定位对项目开发的重要性不胜枚举：在地产项目的开发中，定位决定了项目的方向；而且是项目开发价值链诸多环节中实现项目价值提升的关键环节；在加剧的市场竞争环境下，成功定位更是项目开发的制胜关键……
          然而，项目成功定位却面临着纷繁复杂的困境：
          第一、利润最大化与市场竞争力提升，这两者本身各具难度，而它们彼此之间存在的矛盾更给项目定位带来巨大困难。
          第二、项目普遍面临的限制条件对确定成功定位的方向带来约束。
          第三、市场竞争加剧及产品同质化现象日益普遍，增加定位方向选择难度。
          第四、房地产开发的区域性及项目地块的唯一性，使得在对不同的项目进行定位时很难复制成功。
          如何破解这些在项目定位中普遍面临的困境？
          笔者以为，需要有一套有效的定位策略，破解项目定位方向确定的难题并且在不同项目中复制成功！
          经验告诉我们，虽然同样的定位方向在不同项目可能很难照搬照用，但是对项目进行定位的策略是具有一定的共性的，也就是一些方法论的东西，在不同的项目都可以借鉴并灵活应用。
          这就是笔者要探讨的定位策略，仿佛“像雾像雨又像风”，山重水复，但却又确实存在！
策划有为，有效定位策略柳暗花明
          有效的定位策略首先应该紧扣项目定位的目标！
          从房地产项目开发价值链的角度来看，我们认为，房地产项目开发的目标是实现价值最大化。作为项目开发的关键环节，项目定位的目标同样是实现价值最大化。
          “价值最大化”，包括丰富的内涵：产品价值最大化；开发商价值最大化；顾客价值最大化；地块价值最大化；其他关联主体的价值最大化等等；可见，价值最大化具有丰富的内涵。
          “价值最大化”，同时包括两个关键的过程：首先，是价值的创造与提升，主要是在项目定位、规划设计、建筑施工阶段实现；其次，是价值的兑现与实现，主要在推广销售阶段依靠顾客的购买实现。
          “价值最大化”的各种诉求之间常常存在着各种矛盾，比如，开发商常常会为了实现自身价值的最大化而放弃地块价值最大化的目标。第二方面、价值最大化的两个过程及其矛盾。
          “价值最大化”的两个过程之间又存在一定的矛盾，如：单方面过份提升价值而形成的极高端楼盘或超前产品就可能因为不具备市场竞争优势而销售不畅，从而导致提升的价值终究无法兑现；反之，忽视价值提升而形成的产品虽然可能销售畅旺，但可能因为价格较低而损失本来能够提升并实现的价值。
          从“价值最大化”自身丰富内涵之间的矛盾以及两个过程的矛盾，可以得到关于实现价值最大化目标的定位策略的启示：
          仔细分析，可以发现，价值最大化自身存在的矛盾与前文所提到的当前业内面临的定位困境是具有一定的一致性的，比如：价值的创造提升与最终实现的矛盾，实际上近乎等同于利润最大化与市场竞争力之间的矛盾；价值最大化各方面和价值最大化过程中所面临的约束条件都是定位所要面临的约束条件。
          这给我们启示：如果以价值最大化作为成功定位的目标，则在定位过程中，为了实现价值最大化，需要打破当前所面临的定位困境，并克服价值最大化自身存在的矛盾，主要是价值创造提升与最终实现的矛盾，以及合理化甚至最优化利用好各种限制条件。
          至此，我们可以总结出一个有效的定位策略，即：围绕价值最大化的成功定位应该沿循三个重要的、不同的定位纬度——项目利润最大化纬度；市场竞争力最大化纬度；限制条件最优化纬度。
          第一、项目利润最大化纬度；沿着这一纬度对项目进行定位，就是为了提升项目利润额，实现利润最大化。
          第二、市场竞争力最大化纬度；沿着这一纬度确定的项目定位，将具备较强的市场竞争力，容易实现成功销售和快速销售。
          第三、限制条件最优化纬度；在项目都面临的不同约束条件所决定的多种定位方向中进行选择，确定能最优化利用限制条件的定位方向。
          可以说，这三个定位的纬度，既是彼此不相关的纬度，即沿着每一个纬度进行思考，都能确定一个明确的项目定位；又是彼此关联、彼此约束的纬度，成功的定位往往要沿着这三个纬度同时思考，寻求最好的组合点。
          这是因为，三个定位纬度之间具有很强的相关性。而且，彼此的相关关系可能是“正相关”，即相互促进，也可能是“负相关”，即相互限制和削弱。三个纬度彼此之间究竟是“正相关”还是“负相关”，则取决于项目定位的方向。
比如，项目某一个定位方向在提升利润的同时，能够同时实现市场竞争力的提升，此时利润最大化纬度和竞争力最大化纬度是“正相关”的，而另外一个定位方向则可能使这两个纬度“负相关”。再比如，对限制条件的某一种利用方式决定的定位方向，可能能同时提升利润额，此时利润最大化纬度和限制条件最优化纬度是“正相关”的，但对限制条件的另一种利用方式决定的定位方向可能使这两个纬度“负相关”。
          所以，成功的项目定位，就是能使三个定位纬度最大限度正相关的定位，也就是能实现价值最大化的定位。
          为实现项目成功定位的有效定位策略将是：同时沿循这三个纬度进行思考，寻找使三个纬度实现最优组合的定位方向。这三个纬度中任一的孤立思考都可能导致项目定位的失败，无法实现价值最大化。
价值提升，三个定位纬度尽显神通
          在笔者熟知的很多项目的运作中，上述定位策略都得到了成功运用并且被验证是卓有成效的。
          以BDA国际企业大道项目为例（此处可用：北京亦庄经济开发区某独栋生态化办公项目为例），在该项目的定位中，从利润最大化纬度思考，否定了最初的工业厂房的定位方向，提出了独栋办公楼的定位思路。进而，经过市场调研分析，从竞争力最大化纬度验证了这一定位。最后，从限制条件（主要是规划条件等）最优化利用角度，对这一定位的产品形态（单栋体量）、产品附加值等进行了优化。最终，项目的成功定位使其成为北京写字楼市场上的创新产品与市场明星。
          我们要进一步研究的是：哪些策略可以实现每个纬度自身的最大化提升（比如：利润最大化如何实现，竞争力最大化如何实现）？哪些策略能有效促成三个纬度的最优组合？如何寻找使三个定位纬度最大限度正相关的定位方向？
          这里，有很多值得借鉴的常用的策略，如：利用客群升级策略、供求不对称策略实现利润提升与最大化；利用成本最低、集中差异化、时间垄断等策略实现竞争力最大化；借助“安索夫”模型的组合市场策略实现利润最大化与竞争力最大化两个纬度的最优组合……等等。对此，本文不再赘述。
          依然重提的是，围绕价值最大化目标的有效定位策略，是在延循利润最大化、竞争力最大化、限制条件最优化三个定位纬度进行思考的同时，寻求三个纬度的最优组合。
          “横刀”固然独步武林，“名剑”固然剑法如神，“笑三少”固然武功卓绝，能最终“江湖不败”的，是“刀·剑·笑”的倾情联手。
          在无极的地产江湖中，无须惑于行业纷繁复杂的绚丽面纱。悟透行业运行之玄机，紧抓地产开发之关键因素，以系统的定位策略和方法论，在市场的汪洋大海中沧海横流，终能成为笑到最后的英雄！ 



    2005年2月14日，思源经纪公司正式与国奥投资发展有限公司签订了北京奥林匹克公园（B区）奥运村项目的销售代理合同，出席签约仪式的有国奥公司张敬东总经理、沈永山副总经理、高浩副总经理和思源集团陈良生总经理、李国平副总经理、思源经纪公司陶红兵总经理等公司领导。 
    作为北京2008年第29届奥运会的重要配套设施，奥运村是奥运会、残奥会期间世界各国运动员及官员住地、各国代表团团部及代表团团长会议所在地，也是举办代表团欢迎仪式和各类体现奥林匹克精神与中国文化传统的活动场所。奥运村的业主单位是国奥投资发展有限公司，作为该项目的项目法人，负责奥运村的设计、投融资、建设和经营。 
    在奥运会的全球性影响及意义下，2008年北京首次举办奥运会，都将赋予奥运村住宅项目的价值唯一性与潜力增值性，在此意义上而言，奥运村住宅项目已不再是单一的住宅社区的开发，而是集合了“绿色、科技、人文”理念的国际标准的国际村，蕴涵了博大精深的文化与奥运的国际精神，承担了社会责任感与国家荣誉感，确保了其品质的顶级与价值的唯一。           
    思源和国奥公司在对奥运村住宅项目的认识与合作理念上都达成了一致，将以社会责任与国际荣誉感为己任，始终贯穿奥运精神，并以落实奥运“三大理念”为双方重点工作之一，共同承担服务奥运会，打造民族精品的重任。在项目前期市场调研、产品定位、规划设计研讨等部分工作中，思源公司的策划和销售人员经过数十次的论证和沟通，不断完善所提出的意见和建议。12月14日，国奥公司在北京国际会议中心举行了奥运村项目（运动员公寓）的营销方案及销售代理比选评审会。思源与多家知名代理公司参与了此次比选，凭借着专业精神、优秀人力资源、高度责任感和企业综合实力，最终脱颖而出。 
    本次签约仪式，标志着国奥公司和思源公司互利合作的一个新的里程碑。